东芝空调如何练就“高大上”

　　长久以来，东芝空调以“高端、大气”的品牌形象领先于中国中央空调市场前列。自2003年东芝进入中国市场，10年的时间，无论从产品的精心研发还是市场的辛勤耕耘，东芝都取得了飞跃式的发展。据2013年中国中央空调市场总结报告数据显示，2013年东芝开利空调的销售额同比增长20%，增长幅度超过行业平均增长值6%左右。可以说，东芝成功完成了第一个10年在中国市场的品牌形象树立及市场的拓展。那么，在接下来的10年，东芝空调将如何继续保持其“高大上”的产品形象，如何进一步巩固和拓展其在中国的市场份额？

    为此，东芝于2014年2月28日在杭州举行了其2014合作伙伴年度峰会。除了来自全国的650多位核心经销商外，TCC（东芝开利株式会社）总裁井上章，TCC副总裁兼TCAC（东芝开利中国有限公司）&TCSA（东芝开利空调销售（上海）有限公司）董事长鶴秀成、TCC执行副总裁PaulFraipont，TCAC&TCSA总裁池上聡，TCSA总经理杨燚华，TCSA销售副总经理李明，TCSA售后总监施张晰，TCC总括技师长本郷一郎等东芝高管均盛装出席。

    高——坚持高端与准高端并行

    细数东芝空调的发展轨迹，我们可以看到自1980年东芝发明了世界上第一台变频空调以来，2004年东芝又推出了其划时代意义的全变频多联机系统——SMMS；并于2010年推出了新一代全变频多联机系统SMMSi产品。2014年1月17日，杭州下沙新工厂东芝开利空调（中国）有限公司的成立及首台国产商用机的诞生成为东芝10年的又一个分水岭，印证着东芝空调在中国市场发展的决心和信心。

    10年来，无论从绿城中国、九龙仓、复地集团、仁恒集团等高端住宅项目，还是上海虹桥机场、北京故宫博物院、西安电影制片厂等公共建设项目，都能寻找到东芝空调的身影。而一个个高端配套项目也为东芝空调在中国市场树立了“高端、大气”的品牌知名度和美誉度。

    杨燚华说：“高端大气的品牌形象，是东芝空调11年来取得的最大资产，这是我们的无形资产。”如何保持和利用好这一“无形资产”。杨燚华表示将会坚持高端与准高端两条腿走路。他解释道：“我们不仅要关注对价格没有敏感度的纯高端客户，用我们的全进口产品满足他们的要求；我们更要关注对价格有一定敏感度，同时又喜欢名牌和高质量产品的准高端客户；我们更要关注对价格更敏感的如商铺、小工装类客户。”

    大——培养大户经销商

    如果说优质的产品是保证东芝空调在中国市场立足的根本，那么渠道经销商则是其在中国市场枝繁叶茂、发展壮大的各个重要分支。

    一直以来，东芝坚持“少而精”的渠道扩张策略。这也为东芝在全国各地建立了如江苏宁懋、杭州芝浦、上海泽天、武汉质宏等众多优秀的合作伙伴。

    在新的发展形势下，东芝未来将从2个方面改变渠道发展策略。其一，培养大户经销商。用杨燚华的话说，真正培养大户的时代到了。特别是一拖一轻型商用空调的诞生，使得东芝空调更需要囤货商和渠道商，来与东芝一起开拓更广阔的市场空间。其二，关注细分市场。高端楼盘、酒店办公类项目一贯是东芝的强项。但是要想取得更多的市场份额，这些显然是不够的，所以接下来，东芝将目光瞄准更广阔的市场，通过全系列室内机、SMMSi、SMMS-C、Mini-SMMS、一拖一轻型商用空调及其他的高附加值产品，来满足不同类型的中高端客户的需求。

    上——TCS店加速提上日程

    家装零售市场的飞速发展给家用中央空调市场带来新的发展机遇。2013年无论是国产品牌，还是日韩系品牌，都在专卖店的开设上不遗余力。专卖店的开设真正实现了中央空调业务上的B2C模式。

    而东芝在TCS店的开设力度和精度上始终保持在行业的前列，这也给东芝空调零售市场带来了可喜的销售业绩。据统计，截止2013年12月底，东芝已经在全国各地拥有一级TCS店86家，二级门店是205家。而2013年TCS店的总体销量同比2012年增长53%。

    当然，要想在该领域得到长足的发展，仅靠加快开店速度还是不够的，需要从广度、深度等多方面来考量。在28日下午举行的TCS交流会上，杨燚华表示，2014年东芝将从培养进口和国产产品的囤货商、定制式的标准化服务、市场的规范化和制度化等几个方面来对TCS店进行改革。针对TCS店，2014年东芝在坚持品牌高端战略及“少而精”的市场开发战略的同时，还将加大国产机的销售力度和TCS市场的投入，继续深化二级市场及小工装市场的开发。

    通过产品线的扩张、渠道战略的调整、TCS店的深化推进，东芝为自己制定了2016年的销售目标，即完成20亿元国产机销售额和10亿元的进口机销售额。